日期:2014-04-14  浏览次数:20953 次

Aiyiweb.Com提示:这段时间都忙着做项目,跟客户沟通。这里的文章就耽搁下来了。今天有点空隙,将这几天跟客户沟通的一点感觉结合以前的经验总结一下。

这段时间都忙着做项目,跟客户沟通。这里的文章就耽搁下来了。今天有点空隙,将这几天跟客户沟通的一点感觉结合以前的经验总结一下。

简单归纳一下,客户可分成三类:

第一类:对本人需求模糊的客户

这类的客户曾经很少,以前多是广告公司的客户。如今也不时有遇到,多是由于见的是经办人,而不是直接的担任人。所以对需求一知半解。

另外,也有些直接的担任人只知道本人想做调查,但对调查需求的表达只限于:“我有个新产品想了解下消费者的看法。”之类的

当然最好是请直接担任人见面。不行的话,只能:

1、  多问背景。了解为什么要做调查,企业处在怎样的阶段?

2、  测试想法。将一些常规的相关方法和内容拿出来沟通,可协助了解客户到底需求的是什么

3、  采用标准方法。客户实在没想法,也就说明需求的只是标准操作模式。这样就只能依据以前类似的经验判断客户属于哪一类型的需求,做出方案再沟通了。

第二类:有很多想法的客户

这类客户思维活跃,对本人的需求有很多思考,对如何通过调研去处理本人的需求也有很多的想法。这类客户是很好讨论一同分享想法的客户。但其特征就是想法变化特别快,今天确认好的事情,第二天就可能有变化了。甚至一场会里的想法都会是在不断的变化当中。这样就给调研公司带来很多的困扰,搞得不好,就容易给转迷糊了。

与这类客户沟通的要点:

1、  心中一定要明晰调研背景和客户面临的营销问题。万变不离其宗,客户无论思维怎样变化,都会是紧靠这些基础而来;

2、  沟通中要抓住客户思维的变化脉络。要抓线,不能抓点。一定不能只抓住客户的某一句话或某一段话。由于这类客户很多时候都是在自我否定之中。

3、  要抓实质。客户在说想怎样做的时候,特别在说应该怎样调查或采取怎样的方法的时候,往往只是想通过具体的方法来表达他想要的是什么,这时千万不要只是记住他的方法。

4、  要有最后的确认。在会议结束的时候最好是对最后的结论有个总结并确认;

第三类:清晰本人需求,能无效分解课题的客户

这类最好办。不过也有很多研讨人员做套路做惯了,遇到这样的客户也基本不听客户讲什么,也还是照套标准做法。

很简单,这类客户沟通的时候关键是要把握重点,也就是他最关怀的是什么。

怎样把握?就看他哪些内容是讲得最多的,反复讲的就是了。